Honex · консалт-агенда

План ПиУ 2026 — рабочая встреча

Материал HRBP-консалта для встречи с собственником Honex по его планированию 2026. Цель — пройтись по плану, разобрать где бьётся / где не бьётся, зафиксировать решения и action items.

📅 Дата встречи: TBD ⏱ Длительность: ~60 мин 👥 Участники: Сергей (собственник), Серж (HRBP) 📍 Формат: видео / очно

← К полному аудиту плана → Агенда встречи → Вопросы к Сергею → Развилки решений → Action items

§1 · КВИК-АП

Что бьётся / что не бьётся — одним экраном

Блок плана	Статус	Комментарий / на встрече
Восстановление маржи 2026 до 17.4% (с 11.5% в 2025)	бьётся	Логично и достижимо за счёт пилота + Австралии. Подтвердить допущения.
Япония сток 108.7М — основа выручки	бьётся	На уровне 2025, без амбиций. Держим.
Китай 62.6М — контрактные поставки	бьётся	Q1 намеренно занижен (подтверждено Сергеем). С апреля — стабильные 6М/мес.
Бухгалтерия, налоги, отчёты	в фокусе	Налоговая аномалия 2024/2025 отложена на отдельный разговор.
Пилот «Япония под заказ» 168 маш за 2П	НЕ БЬЁТСЯ	Модель предоплаты не зафиксирована. 69% прироста ЧП на непроверенной механике.
91% ЧП во 2П (янв-май = 3.3М)	РИСК	Нет подушки. Если Q1-Q2 просядут — компенсировать негде.
ФОТ и команда под пилот	НЕ ЗАЛОЖЕНО	Нужны 2-3 менеджера под заказ к дек. В бюджете не видно роста ФОТ.
Оборотный капитал (все закупки на свои)	контролировать	Нет кредитов = нет процентов, но застревшие остатки = прямой кэш-удар.
Австралия 38.7М (+98% к 2025)	проверить	Агрессивный рост vs годовая экстраполяция 2П-2025. Почему консервативнее факта?
Ренат 80-97% продаж	учесть	Базируется на исторической тёплой базе, при уходе −30-40% на 3-6 мес.
Сингапур 9.5М → 0	намеренно	Пояснено собственником — не в фокусе. Обсудить возврат через 1-2 года?
Стратегическая миграция в broker-модель	неявно	«Идеальная картина» в файле → 100М ЧП/год. Но это горизонт 2027-2028, не обсуждался явно.

§2 · АГЕНДА ВСТРЕЧИ (~60 мин)

Структура разговора

00:00
5 мин

1. Открытие. Цель встречи и контракт.

Синхронизироваться что сегодня делаем: проходим по твоему плану, находим слабые места, фиксируем решения. Не обсуждаем то, что уже бьётся — экономим время на проблемных зонах.

00:05
3 мин

2. Что бьётся хорошо (быстро)

Япония сток, Китай, восстановление маржи, общий каркас. Назвать и идём дальше.

00:08
20 мин

3. ⭐ Пилот «Япония под заказ» — глубокий разбор

Модель предоплаты. Воронка. Команда. Маркетинг. YouTube как подогрев. Работа на холодной базе. Переход к broker-модели как стратегия. → Ключевые вопросы 1-6 из блока «вопросы Сергею».

00:28
10 мин

4. Команда продаж — Ренат и новенькие

Реалистичный риск ухода Рената. KPI для новичков на первые 6 мес (звонки, не выручка). Наставничество.

00:38
10 мин

5. Бюджет и кэш

ФОТ под пилот. Оборотный капитал. Триггеры переключения в defensive-сценарий.

00:48
8 мин

6. Стратегическая траектория 2026→2027-28

«Идеальная картина» из файла = broker-модель 100 маш/мес. Понятно / не понятно / готов ли двигаться туда сознательно.

00:56
4 мин

7. Action items и закрытие

Что решено сегодня, что ушло на отдельную работу, что Сергей делает сам до следующего консалта.

§3 · ВОПРОСЫ К СЕРГЕЮ

9 ключевых · отправить заранее или спросить вживую

Сгруппированы по блокам встречи. Красные = без ответа план зыбкий. Синие = уточнения.

Блок «пилот под заказ»

Какая модель предоплаты в пилоте планируется — 100% / 30-50% / только договор без денег?

Зависит весь риск-профиль пилота. Без ответа — 69% прироста ЧП на воздухе. Твоя фраза: «я, честно говоря, не знаю, как мы будем».

100К ₽ / машина — это фиксированный оргсбор, спред на перепродаже, или комиссия %?

От этого зависит кто несёт товарный риск (клиент или Honex) и какой реальный cash flow. В файле себестоимость пилота = 0, что работает только при чистой broker-модели.

Женя один на пилот или планируется ещё 1-2 менеджера? Когда?

100 маш/мес (идеал) физически один человек не сделает. Даже 38 маш в декабре — это 40 звонков/день. В ФОТ 2026 рост не заложен.

Первая тестовая сделка пилота — когда планируем закрыть?

Контрольная точка начала работы канала. Если нет даты — значит нет ответственного и нет старта.

Блок «команда»

С какой нагрузкой сейчас работает Ренат? Есть ли признаки выгорания?

96% продаж в июле — это не «сильный сотрудник», это «рискованно перегруженный актив». Нужна его субъективная картина.

План B при уходе Рената — передача клиентов кому? Илья / Женя / дубль-менеджер?

Если нет ответа — переход превратится в пожар. Лучше заранее назначить «держателя» и начать частичную передачу до риска.

Кто наставник новых под-заказных менеджеров? Ренат / Кристина / сам Сергей?

Если никто — новые менеджеры займут 12+ мес до первой прибыли. С наставником — 4-6 мес.

Блок «бюджет и кэш»

Какой триггер включает defensive-сценарий? (ЧП месяца < X? Остатки старше N дней > Y%?)

«Следим глазами» — не система. Нужны 1-2 конкретных числовых триггера, по которым автоматически режем расходы.

В чём ведём воронку пилота? AmoCRM / Excel / «у каждого менеджера своё»?

Без единой воронки невозможно измерить CR / звонки / время цикла. А без этого — невозможно управлять пилотом.

§4 · РАЗВИЛКИ РЕШЕНИЙ

5 точек, где нужен выбор Сергея на встрече

РАЗВИЛКА 1 Модель предоплаты в пилоте

A. 100% предоплата

Клиент платит полную сумму → Honex заказывает → везёт → передаёт.

+ Нулевой товарный риск, полный кэш вперёд

− Высокий барьер для клиента, низкая конверсия

B. 30-50% предоплата + остальное по прибытии

Клиент подтверждает серьёзность депозитом, остаток при получении.

+ Баланс риска, рынок так делает

− Нужен юр-договор с условиями при отказе

C. Только договор, без денег вперёд

Подпись → Honex закупает на свои → клиент платит при получении.

+ Легко продавать

− Весь товарный риск на Honex, отказы клиента = зависший товар

Рекомендация: B. Отстройка от частников через юр-условия, баланс риска.

РАЗВИЛКА 2 Ренат-2 сейчас или по сигналу?

A. Нанять Ренат-2 в Q2 2026 заранее

+400К/мес ФОТ, частично перенимает клиентов в течение 6 мес.

+ Страховка от ухода, снижение нагрузки

− Расход до явной необходимости

B. Ждать сигнал (больничный / заявление / выгорание)

Реактивный найм, но экстренный.

+ Экономия до события

− При событии −30-40% выручки на 3-6 мес

C. Илья + Женя + Иван как резерв

Перераспределение внутри команды при необходимости.

+ 0 доп. затрат

− Они уже загружены своими каналами, не факт что потянут

РАЗВИЛКА 3 Маркетинг-бюджет на пилот

A. Агрессивно: 500-800К/мес с июня (Юрий + YouTube продакшн)

Быстрый разгон пилота через трафик и контент.

+ Быстрый тест гипотезы

− 5-7М/год расход до подтверждения CR

B. Минимум: 100-200К/мес (только Юрий ТГ-трафик)

Пилот тестируется на холодной базе + Юрий как подогрев.

+ Low risk, достаточно для 38 маш/мес на своей базе

− Рост органики YouTube замедлен

C. Ноль: только органика (свой YouTube, холодный обзвон)

Без бюджета на привлечение, только работа с имеющимся.

+ Zero cost

− Долгий разгон, зависимость от органики

РАЗВИЛКА 4 План действий если пилот не зайдёт

A. Q3 ревью + Женя на сток

К 31 августа CR < 10% → Женя возвращается на сток-Японию.

+ Плавный откат без потери сотрудника

− Пилот закрыт, идея откладывается

B. Iterate — поменять канал (с ТГ на YouTube)

При низком CR через ТГ — переключить на YouTube-органику + рилсы.

+ Не сдаёмся с гипотезой

− Ещё 3 мес тестов, новый бюджет

C. Убить пилот целиком

Признать что broker-модель не наша, вернуться к стоковой.

+ Чистый фокус

− Стратегический откат, мы теряем 100М ЧП/год в перспективе

РАЗВИЛКА 5 Позиционирование в переходе 2026→27

A. Двойное: «сток И под заказ» параллельно

Обе модели работают одновременно до явной победы одной.

+ Гибкость, страховка от ошибки

− Размытый месседж, ниже CR обеих моделей

B. Two-brand: отдельная страница/ТГ под заказ

Honex стоковый остаётся как есть. «Honex Direct» — под заказ, своё позиционирование.

+ Чистый месседж для обеих целевых

− Нужна отдельная упаковка, контент, юр-лицо возможно

C. Сфокусироваться только на «под заказ»

Сток гасится уже в 2026.

+ Максимум темпа

− Слишком рано, сток ещё несёт 90% денег

§5 · ACTION ITEMS

Что зафиксировать на встрече

Заполняется прямо на консалте. Пустой шаблон — галочки проставляем по ходу разговора.

Сергей делает сам

Зафиксировать модель предоплаты пилота (%, % при отказе, сроки) в документе.

Сергей до 28.04

Юр-шаблон договора на пилот «под заказ» — подготовить с юристом.

Сергей + юрист до 15.05

Выбрать/внедрить CRM для воронки пилота (или обучить команду).

Сергей до 31.05

Первая тестовая сделка пилота — ответственный и дата.

Женя + Сергей июнь 2026

Триггеры defensive-сценария — записать конкретные числа.

Сергей + Кристина до 15.05

Серж (HRBP) готовит

Шаблон KPI-страницы для под-заказных менеджеров (звонки/день, CR, маржа).

Серж до 05.05

Бриф на найм Ренат-2 (профиль, источники, bonus-схема).

Серж до 10.05

Сценарный дашборд: optimistic / base / defensive — пересчёт ежемесячно.

Серж до 20.05

План наставничества под-заказных менеджеров — кто ведёт и как.

Серж + Кристина до 31.05

Отложить на потом (не на этом консалте)

Разбор налоговой аномалии 2024/2025 — отдельная сессия с бухгалтером.

Сергей + Юля июнь

Стратегия миграции в broker-модель 2027-2028 — отдельная стратсессия.

Сергей + Серж Q3 2026

Машинокомплекты под заказ — гипотеза для отдельного пилота.

Сергей 2027

Возврат к Сингапуру / Америке как каналам — оценить в 2027.

Сергей 2027

Главное на встрече (3 тезиса)

План на восстановление маржи — ок, каркас бьётся. Не надо переделывать цифры, надо уточнить механику.
Пилот — не эксперимент, а миграция ядра. «Идеальная картина» в файле Сергея = стратегия 2027-28. Пилот 2026 это первый шаг, не разовый тест.
Топ-1 нерешённое — модель предоплаты. От неё зависит риск-профиль, воронка, маркетинг, ФОТ. Без ответа план зыбкий.