Разбор собственнического планирования Сергея на 2026 год: сверка с фактом 2023–2025, декомпозиция по каналам, пирамида целевых метрик до уровня ролей (сайт v4), наложение 5 игровых сценариев и расчёт математического ожидания прибыли.
Базовые цифры из отчёта ПиУ. План 2026 — это попытка восстановить маржу, а не увеличить выручку: выручка ≈ уровню 2025, но ЧП в 1.57× выше.
| Год | Выручка | Расход | ЧП до налогов | ЧП после налогов | Маржа до нал. | Конт. | Динамика ЧП |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 2023 факт | 234.8М | 160.3М | 74.5М | 74.5М | 31.7% | н/д | база |
| 2024 факт | 309.3М | 231.8М | 77.6М | 72.8М | 25.1% | 18 | −2.3% |
| 2025 факт | 218.9М | 180.6М | 38.3М | 25.1М | 17.5% | 14 | −65.5% |
| 2026 план | 227.1М | 178.0М | 49.1М | 39.6М | 21.6% | ~12 | +57.6% |
Январь–май: 3.3 млн ЧП (9% плана). Июнь–декабрь: 36.3 млн (91%). Почти вся нагрузка на сезон «лето-зима» и запуск пилота «Япония под заказ» с июля.
| Месяц | Доход | Расход | ЧП после нал. | Маржа | Конт. | Пилот «под заказ» |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Январь | 12.8М | 11.3М | +1.50М | 11.7% | 0 | — |
| Февраль | 9.6М | 10.7М | −1.10М | −11.5% | 0 | — |
| Март | 16.9М | 16.0М | +0.97М | 5.7% | 0 | — |
| Апрель | 17.0М | 15.3М | +1.70М | 10.0% | 1 | — |
| Май | 13.0М | 12.8М | +0.20М | 1.5% | 0 | — |
| Июнь | 25.5М | 20.6М | +4.90М | 19.2% | 3 | — |
| Июль | 24.3М | 18.8М | +5.50М | 22.6% | 2 | 18 маш · 1.8М |
| Август | 20.2М | 16.0М | +4.20М | 20.8% | 1 | 22 маш · 2.2М |
| Сентябрь | 24.1М | 18.4М | +5.70М | 23.7% | 2 | 26 маш · 2.6М |
| Октябрь | 20.0М | 15.5М | +4.50М | 22.5% | 1 | 30 маш · 3.0М |
| Ноябрь | 24.9М | 18.3М | +6.60М | 26.5% | 2 | 34 маш · 3.4М |
| Декабрь | 18.8М | 13.9М | +4.90М | 26.1% | 1 | 38 маш · 3.8М |
| Итого 2026 | 227.1М | 187.5М | +39.6М | 17.4% | ~12 | 168 маш · 16.8М |
Япония-сток ≈ 108.7М, Япония-заказ (пилот) ≈ 16.8М. Вместе — 125.5М или 55% от годового объёма. Китай — 62.6М (28%), Австралия — 38.7М (17%). Америка, Сингапур, Китай б/у — статистический шум.
Запуск с июля 2026. Аргумент: 100 машин/мес даёт 10М выручки и 8.3М ЧП после налогов — то есть один пилотный месяц в идеале = 21% годового плана.
В таблице ПиУ строка «Япония заказ» идёт с нулевым расходом. Если это агентская модель (чистая комиссия) — логично, но тогда нужно в плане показать какую именно комиссию берём на машину (в плане 100 000 ₽/маш). Если это логистическая наценка — нужна структура себестоимости.
Риск: недоучёт логистики, страхования, брака, рекламаций.В плане нет ни CPL, ни конверсии запрос→сделка, ни кол-ва звонков/переписок, ни бюджета на привлечение для пилота. 38 машин в декабре — это ~3–5 сделок в день при CR 20%. Сейчас старший менеджер (Ренат) делает 13–17М/мес «стокового», но без отдельных KPI на «под заказ».
На сайте v4 метрики есть (calls_count, cr_conversion) — но без числовых таргетов.Женя (менеджер продаж) обозначен как «пилот под заказ» на сайте v4, но в плане ПиУ ФОТ не расшифрован по ролям — «Расходы 3М/мес» это общий котёл. Если Женя должен делать 38 машин в декабре, ему нужен свой KPI-бонус, свой трафик, своя CRM-воронка.
Сейчас в плане «Цикл контейнера», «Маржа на лот», «Время до первой сделки» — не захвачены численно.Кривая 18→22→26→30→34→38 — это идеальная арифметическая прогрессия. Реальные запуски новых каналов обычно дают J-кривую: 2–3 месяца на ноль (поиск клиентов, обкатка операционки), потом взрыв. Либо S-кривую с плато.
Рекомендация: перерисовать кривую с лагом запуска 45–60 дней.План 2026 — ЧП 39.6М. Факт 2025 — 25.1М. Разрыв +14.4М. Разложим по источникам.
| Источник роста ЧП | Вклад, млн ₽ | Доля разрыва | Обоснование в плане |
|---|---|---|---|
| Пилот «Япония под заказ» | +10.0 | 69% | слабое (нет воронки) |
| Восстановление маржи стока (17→22%) | +8.5 | 59% | частичное |
| Рост выручки по Австралии | +4.0 | 28% | тренд 2П-2025 ✓ |
| Стабилизация Китая | +2.0 | 14% | контрактные поставки ✓ |
| Встречный риск: падение стоковой Японии | −10.0 | −69% | не учтён |
| Итого дельта к факту 2025 | +14.4 | 100% | сумма факторов |
Места, где план либо внутренне противоречив, либо опирается на недоказанные допущения.
При том что у канала нет: CR-таргета, CPL, маркетинг-бюджета, продуктовой упаковки, юридической схемы. Всё построено на «если клиенты придут».
Физически это невозможно: даже чистое агентство имеет логистику, таможню, страховку, возвраты, возвраты по гарантии. Нужна минимум модель 70/30 (маржа 30%), иначе план завышен на 5–7М ЧП.
3.3М из 39.6М. При этом зима-весна — это 5 месяцев ФОТ и аренды. Если 2П провалится — компенсировать из 1П нечем, предыдущий «запас» съели за 2025.
70–80% продаж стоковой Японии — на одном человеке. Его болезнь / уход / выгорание бьёт по 30–40М выручки. На сайте v4 это подсвечено (bus factor), но в ПиУ контрмеры не заложены.
При росте пилота на +20 машин/мес расходы не двигаются ни на рубль. Это значит: либо в них уже заложена «подушка» 0.5–1М (тогда маржа реально ниже), либо не учтены наём, реклама, логистика «под заказ», расширение склада.
Январь — 558К. Апрель — 800К. Май — 800К. Июль — 800К. Но февраль — 1.1М, январь 2025 был 5М. Плановые налоги выровнены «по 800К», что маскирует реальную налоговую нагрузку УСН vs НДС. Спорно — нужна разбивка.
В плане один-единственный сценарий: всё получается. Нет: «пилот не зайдёт», «курс +15%», «логистика ×2», «Ренат уходит». Бюджет должен быть минимум в 3 версиях (optimistic / base / defensive).
Чтобы план стал управляемым, а не декларацией.
15 человек по сайту v4 → расписать оклад + бонусы. В базовом варианте FOT не меньше 1.5М/мес (из 3М общих расходов).
Юрий (ТГ-трафик) должен дать CPL-таргет: при среднем чеке 100К и CR 20%, CPL ≤ 3К позволяет заложить бюджет 500К–800К/мес на пилот с июня.
Для 38 машин в декабре при CR 20% нужно 190 лидов, при CR 10% — 380 лидов. Это численный таргет, без которого план превращается в лотерею.
Defensive: пилот = 50% базы. Optimistic: пилот = 150% + дополнительный канал. Base — текущий. По каждому сценарию — триггер перехода и контрмеры.
Ревью 30 июня и 30 сентября: пилот закрывает >60% месячного плана → подтверждаем модель. <60% → переключаемся на defensive и режем расходы на 300–500К/мес.
Сейчас на сайте v4 отмечены метрики без целевых значений. Нужно проставить цифры: «Ренат — 16М/мес», «Женя-пилот — 18→38 маш», «Юрий — CPL ≤ 3К», «Кладовщики — 2 дня/контейнер».
Предоплата (%) / сроки поставки / гарантии / неустойки / курсовая оговорка. Без этого при скачке иены в 2–3 месяца все сделки уйдут в минус.
Второй стоковой менеджер на 50% его объёма. Это 300–400К/мес ФОТ, но страховка от 30М выручечного провала.
Все метрики берутся с сайта v4. Здесь для них проставлены числовые цели под план 2026.
Для каждого сценария — вероятность p, выплата по ЧП (млн ₽), ключевые триггеры. Матожидание = сумма pi × ЧПi.
Ось Y — вероятность. Ось X — величина потерь по ЧП.
| Сценарий | Сигнал-триггер | Действие | Срок |
|---|---|---|---|
| S2 · Пилот | CR < 10% в августе или < 40% месячного плана | Женя — на сток; бюджет пилота режется на 80%; Юрий переключается на стоковый трафик | 1 сент |
| S3 · Сток | Q1 выручка < 85% плана (< 39М) | Найм Ренат-2; экспансия по Австралии +30%; renegotiation с китайскими контрактами | 15 апр |
| S4 · Курс | JPY/RUB < 0.75 две недели | Курсовая оговорка во все новые договоры; заморозка закупок по >5М; валютный запас 20% | +2 нед |
| S5 · Сбой | Задержка > 45 дн / отпуск Рената > 14 дн | Активация второго поставщика; Женя берёт стоковых клиентов Рената | сразу |
| Все | ЧП месяца < 2М два раза подряд | Замораживаем некритичные расходы 500К/мес · пересбор бюджета в defensive | +10 дн |
После критического прогона по декомпозиции v1 Сергей (собственник) дал обратную связь голосом. 7 пунктов скорректированы, 1 усилен, 1 новый «ТОП-1 флаг».
| Тема | v1 (моя гипотеза) | Ответ собственника | v2 (итог) |
|---|---|---|---|
| Пилот «под заказ» | агентская комиссия 100К/маш? | «Распродаём контейнер ДО привоза / под клиента. Предполагаю предоплату — но честно говоря, не знаю, как мы будем» | Модель не зафиксирована → ТОП-1 флаг |
| Ренат 80-97% продаж | критичный bus factor | «клиенты исторические, переданы от собственника. Проседание будет, но не 90%» | умеренный риск 20-30% |
| Сингапур 9.5М→0 | риск потери канала | «не в фокусе, намеренно» | снято |
| Китай Q1 −55% | провал канала | «нет потребности сейчас, намеренно» | снято |
| Налоги 6%→34%→19% | учётный разрыв | «пока не трогаем, отдельный вопрос» | отложено |
| Рыночный контекст (утиль, Haval, частники) | S4 внешний шок p=10% | «не знаю, осторожнее с выводами» | убран из матрицы |
| Кредитная нагрузка | риск при ставке 20%+ | «кредитов нет, всё на собственные деньги» | снято |
| Оборотный капитал | просто упомянул | «собственные деньги в работе» — значит зависли в товаре = прямой удар по ликвидности | УСИЛЕН → новый S4 |
Цитата: «по поводу предоплаты, я, честно говоря, не знаю, как мы будем в бизнес-модели. Предполагаю, что мы будем брать определённую предоплату, естественно — это первый момент».
От того какой % предоплаты зависит весь профиль риска:
В файле ПиУ внизу листа 2026 — блок «Идеальная картина». Это не абстракция, это пункт прибытия собственника: уйти со стока в broker-модель «под заказ».
Только 2 строки выручки: Япония заказ 10М/мес (100 машин × 100К) + Китай 6М/мес. Расходы 3М, налоги 0.8М. Маржа 52%. ЧП 8.3М/мес = 100М/год.
Строки 173-182 листа «2026» файла «Отчёт ПиУ 2024-2025 (1).xlsx».Не % комиссия, не спред — фиксированный оргсбор 100К на каждую машину под заказ клиента. Honex не покупает товар, берёт своё с клиента → товарного риска нет, оборотный капитал 0.
Отсюда в плане 2026 себестоимость «Япония заказ» = 0. Не ошибка, это модельно так.2026 план = переходный год (сток-Япония 108.7М + пилот 16.8М + Китай 62.6М + Австралия 38.7М). Идеал — только Япония-заказ 120М + Китай 72М. Разница 2026→идеал: +70% выручки, +150% ЧП (с 39.6М до 100М).
Но это НЕ план 2026, это цель 2027-2028. 2026 = ступенька.Сергей уже записывал ролики про привоз под заказ + подрядчик Юрий на ТГ-трафике. Но это тестовые направления в фоне. Основной канал продаж пилота в 2026 — тот же что у стока: холодный обзвон + переписки по существующим базам.
Органический YouTube — задел на 2027+, не драйвер плана 2026.Канал «привоз под заказ» через YouTube/Reels — это делают десятки частных блогеров и ТГ-каналов без юрлица. Они прямые конкуренты Honex в пилоте. Ценовая война возможна вплоть до 50-70К/машина вместо 100К.
Отстройка Honex: юрлицо, гарантии, таможня, сроки, бухгалтерия — то, чего частники дать не могут.Нельзя одновременно быть «стоковой перегоночной» и «broker под заказ». Клиенты разные: стоковые хотят быстро «здесь и сейчас», заказные — готовы ждать 2 мес за лучшую цену. Микс-коммуникация снижает CR обеих групп.
Brand-переход 2026→2027 — отдельный проект, который не заложен в план ПиУ.Сергей уже думает о том же канале для машинокомплектов (не только машин целиком). Это отдельный broker-продукт со своей экономикой — запчасти дешевле, оборачиваемость выше, средний чек ниже, но частота покупок больше. Заслуживает отдельной гипотезы в roadmap 2027.
Нет в плане ПиУ, нет в моей пирамиде. Добавить в backlog на стратсессию.Сергей формулирует: «нужны менеджеры заточенные под это чисто». Сейчас в оргструктуре Женя помечен как «пилот под заказ», но 38 маш/мес декабря против 100 маш/мес идеала — минимум 2-3 менеджера под заказ к концу 2026. В плане ФОТ на это не заложено.
Рекомендация: нанять 2-го под-заказного менеджера в Q3-2026 при подтверждении CR пилота.Без этого понимания любые рекомендации по маркетингу и воронке бьют мимо. Главный актив — не склад и не бренд, а база контактов + дисциплина обзвона под приходящие контейнеры.
Контейнер ещё в пути → менеджер знает номенклатуру → обзванивает свою тёплую базу → «у вас был запрос на X, вот такой идёт, берите сейчас». Покупка до прихода контейнера на склад.
Это НЕ классическая перегоночная модель с витриной. Это sales-driven, не demand-driven.Менеджер звонит из базы → собирает потребность («хочу такой КАМАЗ, с таким пробегом») → Honex находит и везёт под этого клиента → 100К оргсбора. Reverse pipeline: от клиента к товару, а не наоборот.
Модель продаж остаётся прежней (звонки + переписки), меняется только логика формирования контейнера.Ренат доминирует потому что его тёплая база — историческая, переданная от собственника 2023+. Это несколько сотен постоянных клиентов с выстроенным доверием. При уходе: часть уйдёт с ним (если он конкурент / сам broker), часть потеряется при передаче, часть сохранится на компании.
Реалистичная оценка падения выручки при уходе: −30-40% на 3-6 мес, потом восстановление до ~70% от прежнего.Новые (Катя, Дина) дают низкие продажи не потому что слабые — они работают только с холодной базой, а тёплую только набирают. Это системное ограничение, не проблема людей. В плане 2026 это не заложено — новичков ожидают показатели «как у всех», но они объективно их дать не могут первые 6-12 мес.
Рекомендация: KPI для новичков первые 6 мес = «звонки × 100 / день + хотя бы 1 сделка / мес», а не «план по выручке».10К холодной × 2% конверсии через 3-4 касания = 200 лидов/мес. При CR 20% = 40 сделок/мес. План 38 маш/мес в декабре — реалистичен на существующей базе, без радикально нового маркетинга. Но требует дисциплины: обзвон × 40/день × 2-3 менеджера.
Ключевая метрика пилота — не CPL, а число касаний холодной базы в неделю.Контент и ТГ-трафик — это не канал, из которого приходят новые клиенты для пилота в 2026. Это инструмент подогрева холодной базы: менеджер звонит → клиент видит ролики Сергея на YouTube → растёт доверие → выше CR обзвона.
Правильная метрика 2026: «охваты по существующим холодным контактам», а не «новые лиды из YouTube».